Warum “Webselling” und “No Hardselling” kein Widerspruch ist
Wir schrieben den 27. Juni 2012. Die erste Buchbesprechung meines Lebens an der besten Adresse Wien. zwischen Chopard und Café Demel. Wie passend, dass ich immer von einem Armanishop spreche, wenn ich das Bild des ‘Profilschaufensters’ erläutere. Es war ein tolles Erleben mit über 60 Gästen. ❦lichen Dank für’s Kommen trotz Fußball 
Die für mich wichtigste Frage des Abends
“Auf der einen Seite reden Sie davon, dass “Kaltakquise bzw. Hardselling” ein No Go in Sozialen Netzwerken ist. Auf der anderen Seite reden wir über ein Websellingbuch.”
Wie gehen “Webselling” und “No Hardselling” zusammen?
Die Beantwortung dieser essentiellen Frage ist der Anfang eines des wichtigsten vertrieblichen Kapitels des Buches, von dem ich 10 Seiten angehängt habe und zu der ich gestern folgendes Feedback bekam:
Lieber MiSha, vielen Dank für die spannenden Denkanstösse gestern. Ich dachte aber den ganzen Abend über Deinen Ansatz nach, den Verkaufsprozess vom Abschluss her als Kette von gemeinsamen Willenserklärungen zu sehen. So simpel, so genial. Quelle: Reinhard Wilfinger auf Facebook
Die Lösung dieses Angebots- und Nachfragedilemmas
Wir zäumen das Pferd einfach von Hinten auf und fangen beim Endziel der Meisten Mitglieder in Business-Netzwerken an; der Gewinnung eines neuen Kunden mithilfe von XING und/oder LinkedIn. Denn ein Kunde ist erst dann ein Kunde, wenn er/sie einen Auftrag bei Ihnen platziert hat.
Was ist ein Auftrag juristisch gesehen?
Wikipedia: Ein Vertrag koordiniert und regelt das soziale Verhalten durch eine gegenseitige Selbstverpflichtung. Er wird freiwillig zwischen zwei (oder auch mehr) Parteien geschlossen.
Wenn mein Ziel eine zweiseitige Willenserklärung ist, dann sollte jeder Schritt auf der Zeitachse bis dahin zweiseitig sein!
Wikipedia zur Kaltkquise
Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind sogenannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten und dürfen nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden erfolgen.
Gegenüber Gewerbetreibenden reicht deren mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann. Neben der Kaltakquise besteht auch die Form der Warmakquise. Diese meist effizientere Variante stützt sich (…) auf bekannte Bezugsstellen wie etwa Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern etc.
Die Akquisition von Geschäftskunden sollte als Prozess gesehen werden, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind.
Auch eine Kontaktanfrage ist eine Willenserklärung
Wenn Sie sich aus dieser Warte eine Kontaktanfrage auf XING, LinkedIn aber auch Facebook anschauen, sind Sie wieder beim gleichen Punkt. Person A fragt Person B um Kontakt, dann bekundet Person B mit einem Ja oder Nein auch seine Willenserklärung. Bei einem Nein kommen Sie wahrscheinlich nicht wieder in den Genuss einer zweiten Chance. Sie hatten Ihre 100-%-Chance, den Bogen zu spannen, das Gespräch bis zur Erlaubnis der Akquisition zu führen (Bogenspannen), ein gemeinsames Ziel zu definieren und zum Absch(l)uss zu bringen.
Gehen Sie von Anfang an so an jeden potentiellen Kontakt, wie Sie es sich persönlich wünschen angesprochen zu werden.
- Erst Ihre Aktionen werden Ihrem Gegenüber zeigen, ob und wie sehr der erste Eindruck Ihres Profils zum gesamten Unternehmen passt
- „Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne“ Hermann Hesse
- Wertschätzung für Ihr Gegenüber ist der größte Networking-Zauber
- Erst kommunizieren, dann Kontakt anfragen
- Auf LinkedIn sind im Prinzip nur zwei Wege der Kommunikation mit unbekannten Nichtkontakten erlaubt!
- Viele Mitglieder kennen die Regeln auf keiner der Plattformen. Nutzen Sie Ihren Wissensvorsprung und gute Etikette, um zu punkten!
- Aus dem Samen, den Sie säen, wird eine Pflanze
- Kommunikative Fülle statt Inhaltsleere in der Kontaktanfrage
Geistige Werte müssen uns ansprechen wie Könige.
Sie dürfen nicht aufgedrängt werden.
Arthur Schopenhauer
